恩信机械主动出击抓客户需求避免价格竞争

内容提示：保持定力，主动作为。这是机械行业绝大多数企业对当下市场形势的判断以及抉择。 

蝇头小利，非是大厂商所虑的，可是可怜的是，我们机床企业越来越没有利润了，而且往往为了蝇头小利争的头破血流，而且现在这种局势有愈演愈烈的趋势，而且形势逼人 

根据中国机床工具工业协会重点联系企业的统计数据，2014年1~6月全部企业的产品总体销售收入同比下降2.6%。其中，金属切削机床产品销售收入同比下降7.7%；金属成形机床产品销售收入同比增长4.3%。 

而根据国家统计局同期经济运行数据测算，机床工具全行业主营业务收入利润率、应收账款周转率和资产负债率分别为5.5%、4.6%和54.1%；金属切削机床上述三项指标分别为3%、2.7%和62.6%；金属成形机床上述三项指标分别为5.8%、4.2%和54.3%。 

5.5%和3%是个什么概念？中国机床工具工业协会常务副理事长兼秘书长陈惠仁在8月份召开的重型机床分会2014年年会上表示，这说明全行业主营业务收入利润率低于一年期贷款利率，金切机床行业甚至低于一年期定期存款利率，反映行业赢利能力严重下降。 

持续亏损是造成这一情况的内因所在。国家统计局数据反映，2014年1~6月机床工具行业亏损企业占比为13.8%，其中国有控股企业亏损占比为41.8%。在八个分行业中，亏损面的是金属切削机床，亏损企业占比为24.7%，其中国有控股企业亏损占比达50.8%。 

 

对于当下机床这种杀敌一千自伤八百的机床竞争形势恩信机床有着自己清醒的认识，我们认为可以从新近的热点名词新常态 中得到信息，这表示我国经济增速会保证在一定的区间，其他经济要素都是围绕这一指标进行配置，这就是我国经济发展新的正常状态。 

对于目前的经济发展状态，还有一种提法是三期叠加 期，三期即经济增长换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期，这三期叠加到一起就是当前我国经济发展阶段的新特点。 

具体表现是，经济增长换挡期就是经济增长速度要从以前的高速增长(10%左右)状态换挡到目前的中高速增长(7%~7.5%)状态；结构调整阵痛期是因为结构调整就要有所取舍，淘汰落后产能需要付出代价，这是经济转型升级中不可避免的阵痛；前期刺激政策消化期则说明对之前大幅投资的负面效果有清醒的认识，现阶段要逐渐消化掉之前刺激政策产生的副作用。 

 

好了这么多理论的东西，具体到机床工具行业，我们恩信还是要有自己的一些方法的，我们要做的就是主动出击，拿出自己的优势面对竞争。

 

一是加大力度。这一层次涉及企业各方面工作，比如强化管理、降低成本、狠抓质量、抢占市场等。这是企业应对市场普遍采取的举措，也是企业应对市场危机的本能反应，相对平时只是加大力度而已。 

二是改变打法 。比如宁江机床下大气力致力于建立的质量责任追溯机制 ，在产品出厂前的每个环节增加监测成本，以方便追溯。还有昆明机床派技术人员到用户车间专研了数月时间，深入研究用户制造工艺，并和用户共同设计生产线方案。这些真正保障产品质量和从用户工艺角度出发设计生产线的做法比加大力度更有针对性。 

三是重新对企业进行战略定位。在新的市场环境下，企业要重新梳理自己的战略定位，即企业究竟要为哪些市场服务，以及怎样在锁定的市场中建立自身独特的优势？ 

现在行业一个普遍状况就是行业企业战略趋同并导致产品趋同，而产品趋同的结果就是恶性价格竞争，进而造成行业低端混战、高端失守。 

要改变这种状况必须改变过去经济高速增长环境下产品化的传统打法，走市场化的道路。 

这主要借鉴了目前的现状，即无论是航空航天领域的设备供应商，还是汽车发动机领域的设备供应商，通常就是几家耳熟能详的外资企业，这些企业的共同特点就是在某一特定市场的化程度非常高。 

国内几乎没有这样高度市场化的上规模的企业，反而是一些小的民营企业具有这种市场化的表现，但是他们是不自觉的，是被迫的，他们把这种经营定位解释为在夹缝 中求生存。 

而要实现市场化就要求企业在兼顾当前生存与长远发展平衡点的前提下，在战略上重新定位，勇于打破现有的坛坛罐罐 ，进而确定新的高端市场目标。 

不过需要强调的是，在实现企业个体市场化战略的同时，行业总体是要实行差异化战略，否则又是新的战略趋同。